Trouvez de nouvelles opportunités
La priorité pour toute entreprise doit être de trouver de nouvelles opportunités, ne serait-ce que pour contrer l’érosion naturelle de son portefeuille clients.
Alors comme prospecter n’est pas chose aisée, je vous propose de vous pencher sur le cas de vos clients : les connaissez-vous vraiment bien ?
1- Pourquoi mes clients avec moi ?
- Prix ?
- Qualités ou Spécificités de votre produit ou de ma marque ?
- Proximité/Intimité ?
- Quantité (petites vs grandes séries) ?
- Qualité du service client… ?
2- Est ce que j’ai des potentiels de croissance chez mon client ?
Est-ce que je connais les différents interlocuteurs chez mon clients ? les différents établissements ou ses filiales ?
3- Est-ce déjà établi un sociogramme ou un organigramme de mon client ?
Suis-je en mesure d’identifier de façon certaine qui est le décisionnaire, qui sont les influenceurs, les relais ? sachant qu’en moyenne, il y a quatre personnes qui interviennent dans une décision d’achat en BtoB…
Enfin… utilisez vous le « Qui puis-je appeler de votre part » ?
De plus, aujourd’hui, plus qu’en temps normal, mes clients sont plus disponibles et probablement plus désireux de m’aider, alors avez-vous déjà sollicité des recommandations auprès de vos clients ?
Dans une relation commerciale, différents moments sont propices à poser cette question :
- Profiter d’un moment où le client se sent redevable
- Profiter d’un événement extérieur
- Rebondir sur une satisfaction exprimée
- Profiter de l’entretien de bilan d’activité
- Profiter d’un moment de détente
- Utiliser la recommandation sur les réseaux sociaux
Lancez-vous ! vous serez surpris du résultat (et n’hésitez pas à demander 2 ou 3 recommandations)
N’hésitez à me solliciter si vous avez besoin d’être accompagnés dans cette démarche !
