Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?
Le plan d’action commercial est un document interne qui doit vous permettre (vous dirigeants) de vous projeter dans l’avenir.
Il vous donne également la possibilité de vérifier que les choix et les résultats que vous obtenez sont conformes aux prévisions et ambitions qui avaient été délimitées au moment de la rédaction du plan.
Il s’agit donc de formaliser un cap ou une feuille de route précisant les choix de votre entreprise au niveau commercial.
A la différence d’un budget, le plan d’action commercial ne répond pas seulement à la question de savoir ce qu’il faut vendre et à qui, mais comment le vendre.
Comment préparer un plan d’action commercial ?
La préparation d’un plan d’action commercial implique d’avoir un minimum de recul sur votre entreprise et le secteur d’activité dans lequel vous évoluez. Un œil extérieur est souvent souhaitable à cette étape.
Pour être efficace, le plan d’action commercial impose de connaître précisément le positionnement actuel de l’entreprise, et son objectif est de proposer des objectifs réalisables (SMART) à diverses échéances.
Ces échéances sont généralement de 6 mois (court terme), de 12 mois (moyen terme) et de 24 mois (long terme).
Pour la conception et la rédaction du plan d’action commercial il faut donc se poser les bonnes questions, qui sont de trois ordres :
- quelle est la situation actuelle dans laquelle se positionne l’entreprise et quelle vision le dirigeant en a à diverses échéances ?
- quels sont les objectifs commerciaux ou stratégiques à atteindre ?
- quels sont les moyens dont disposera l’entreprise pour atteindre les objectifs commerciaux fixés ?
Quels éléments doivent figurer dans le plan d’action commercial ?
Il est généralement composé de deux parties :
- La première partie est assez succincte et fait mention des buts que vous souhaitez atteindre pour votre entreprise, ainsi que la stratégie que vous devez adopter pour atteindre les objectifs fixés. Cette première partie fixe les buts selon différentes échéances de temps.
- La seconde partie est généralement plus fournie puisqu’elle exige d’entrer dans les détails des objectifs et des moyens financiers ou humains consacrés à ces objectifs. Chaque objectif donne lieu à une identification, mais aussi à l’identification de la personne chargée d’atteindre cet objectif et à la détermination des moyens mis à sa disposition.
Kamino vous propose d’être l’œil extérieur dont vous pouvez avoir besoin pour concevoir et rédiger ce plan d’action et le cas échéant pour vous aider à le mettre en place. Contactez-nous !
