La priorité pour toute entreprise doit être de trouver de nouvelles opportunités, ne serait-ce que pour contrer l’érosion naturelle de son portefeuille clients.
Alors comme prospecter n’est pas chose aisée, je vous propose de vous pencher sur le cas de vos clients : les connaissez-vous vraiment bien ?
1- Pourquoi travaillent-ils avec vous :
- Prix,
- Qualités ou Spécificités de votre produit ou de votre marque,
- Proximité/Intimité,
- Quantité (petites vs grandes séries)
- Qualité du service client… ?
2- Avez-vous des potentiels de croissance chez votre client : connaissez-vous les différents interlocuteurs, les différents établissements ou filiales de votre client ?
3- Avez-vous déjà établi un sociogramme ou un organigramme de votre client ? êtes-vous en mesure d’identifier de façon certaine qui est le décisionnaire, qui sont les influenceurs, les relais ? sachant qu’en moyenne, il y a quatre personnes qui interviennent dans une décision d’achat en BtoB…
De plus, aujourd’hui, plus qu’en temps normal, vos clients sont plus disponibles et probablement plus désireux de vous aider, alors avez-vous déjà sollicité des recommandations auprès de vos clients ? leur avez-vous déjà posé la question : « Qui puis-je appeler de votre part ? »
Dans une relation commerciale, différents moments sont propices à poser cette question :
- Profiter d’un moment où le client se sent redevable
- Profiter d’un événement extérieur
- Rebondir sur une satisfaction exprimée
- Profiter de l’entretien de bilan d’activité
- Profiter d’un moment de détente
- Utiliser la recommandation sur les réseaux sociaux
Lancez-vous ! vous serez surpris du résultat (et n’hésitez pas à demander 2 ou 3 recommandations)
N’hésitez à me solliciter si vous avez besoin d’être accompagnés dans cette démarche !
