Tant de fois, j’ai entendu ces phrases : « je ne sais pas vendre » ou « je n’ai pas fais une Ecole de Commerce » que ce soit chez des dirigeants ou d’autre profils moins commerciaux… et si tout cela n’était qu’un faux problème ?
Première réflexion :
A l’heure du numérique, votre prospect a toutes les chances d’avoir déjà glané pas mal d’informations vous concernant. Ce n’est donc pas la peine de commencer par une vaste présentation de votre entreprise, de vos services, de l’historique (pas de powerpoint de 15 slides !!!)
Attention cependant, cela nécessite de soigner votre image numérique (site web, réseaux sociaux…)!
Deuxième réflexion :
Et si l’objectif de votre entretien de vente, ce n’était pas de vendre ??
Ni votre société, ni vos produits ou vos services, mais seulement de vous intéresser à votre interlocuteur, pour identifier sa problématique ?
Cela n’a l’air de rien, mais cela change tout ! plus de vente, mais de l’écoute active !
- Pour identifier en quoi vous allez pouvoir aider votre prospect,
- Comment vous allez l’aider à résoudre son problème.
La vente n’est plus une corvée ou un exercice imposé, mais un moment d’échanges ou la seule motivation est de s’intéresser à votre interlocuteur pour identifier la problématique que rencontre votre prospect.
Cela ne veut évidemment pas dire qu’il faut aller en entretien les mains dans les poches en mode improvisation.
Il faut :
- Préparer et connaitre son pitch (30 secondes maxi !)
- Se renseigner en amont sur votre interlocuteur,
- Sa société ou son marché, bref s’intéresser à lui et surtout préparer la liste des questions ouvertes que vous voudrez lui poser.
En pratiquant de la sorte, vous verrez que vous maitrisez très rapidement votre présentation et la liste des questions est très souvent la même d’un prospect à l’autre. La vente n’est plus une corvée !
Si vous souhaitez être aidés dans les premiers pas de la vente sans vendre, appelez-moi !
